Ventas cerradas
—
Cercana: avance del análisis de datos
Generado el 19 de octubre de 2026 a las 19:00
Veleta Condominio, Acapulco
Compradores y ritmo de ventas
218 ventas cerradas del 7 de octubre de 2022 al 29 de septiembre de 2026, según la base de operados.
Monto vendido
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Precio mediano
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Edad mediana del comprador
—
Con Infonavit
Días de cierre a operación
—
Por entregar
—
Ventas en el tiempo
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Cómo leer esta gráfica
Qué muestra: Cada barra es un trimestre (T1 = enero a marzo, T2 = abril a junio, T3 = julio a septiembre, T4 = octubre a diciembre) y su altura es el número de ventas que cerraron en ese trimestre según la fecha de cierre (FCIE). El número encima es el conteo exacto.
Cómo se lee, con toda la base: El trimestre con más ventas fue 2023 T3, con 37. El último con datos, 2026 T3, tuvo 19.
Qué significa para Cercana: Las ventas bajaron de 72 en 2024 a 47 en 2025. En los últimos 12 meses (octubre de 2025 a septiembre de 2026) se cerraron 38 ventas, unas 3.2 por mes: es el ritmo para proyectar cuándo se agota el inventario y cuánta publicidad hace falta para sostenerlo.
Mezcla de crédito por año
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Cómo leer esta gráfica
Qué muestra: Cada barra es un año de cierre desde 2023 y suma el 100% de las ventas de ese año. Cada color es un tipo de crédito, como dice la leyenda; Otros agrupa cofinanciamiento y pensiones.
Cómo se lee, con toda la base: En 2023, 44% de las ventas fueron Infonavit y 25% Fovissste; en 2026, 77% y 3%.
Qué significa para Cercana: Infonavit pasó de 44% a 77% de las ventas. Mientras sea la mayoría, los anuncios, el guion de venta y la precalificación deben hablarle primero a ese comprador: puntos Infonavit, monto de crédito y subcuenta de vivienda. Ojo: 2026 solo llega hasta el 29 de septiembre de 2026.
Días de cierre a operación
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Cómo leer esta gráfica
Qué muestra: Cada barra es un tipo de crédito y su largo es la mediana de días entre la fecha de cierre (FCIE) y la fecha de operación (FOPER). La etiqueta dice esa mediana y cuántas ventas hay de ese crédito.
Cómo se lee, con toda la base: La mitad de las ventas Infonavit se operó en 34 días o menos. En Fovissste la mitad tardó 83 días o más, y una de cada cuatro, 270 días o más (percentil 75).
Qué significa para Cercana: El tipo de crédito define cuándo se opera la venta: un Fovissste tarda 49 días más que un Infonavit. Con la mezcla de créditos se puede proyectar el flujo de cada mes, y en gestoría conviene vigilar primero los expedientes de Fovissste, que son los más lentos.
Edad del comprador
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Cómo leer esta gráfica
Qué muestra: Cada barra es un rango de edad del comprador al momento del cierre. La etiqueta dice cuántos compradores hay en ese rango y qué porcentaje del total son.
Cómo se lee, con toda la base: 83 compradores (38%) tenían de 31 a 40 años al cerrar. Sumando todos los rangos hasta 40 años, 53% tenía 40 años o menos.
Qué significa para Cercana: El comprador típico ronda los 39 años (edad mediana). Los anuncios y el guion se pueden afinar para ese perfil sin dejar fuera al 23% que tiene más de 50.
Precio mediano por nivel
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Cómo leer esta gráfica
Qué muestra: Cada línea es un nivel del edificio (PB = planta baja; 1N, 2N y 3N = primer, segundo y tercer nivel) y cada punto es el precio mediano de venta de ese nivel en ese año, solo de modelos sin vista.
Cómo se lee, con toda la base: En 2024, el precio mediano de un 3N sin vista fue de $1,220,000 y el de un 2N, de $895,000. Los puntos de 2025 salen de solo 9 ventas sin vista, así que se mueven mucho.
Qué significa para Cercana: Sin vista, 3N y PB son los niveles más caros. Como desde 2025 la mayoría se vende con vista, para seguir el precio ahora hay que comparar los modelos con vista: la tabla de modelos tiene el precio mediano de cada uno.
Detalle
Pica un encabezado para ordenar. La descarga incluye lo que ves en la tabla.
Qué sigue
Lo que se puede hacer con estos datos:
- Afinar anuncios y guion según el perfil: el comprador típico tiene 39 años y en 2026 el 77% compró con Infonavit. Los segmentos de Meta y la primera llamada se pueden ajustar a ese perfil.
- Proyectar cuándo se agota el inventario: al ritmo de los últimos 12 meses (3.2 ventas por mes), las unidades que quedan dicen cuántos meses de venta faltan. Para eso hay que pedir a administración el inventario disponible.
- Planear el flujo con los días a operar: con la mediana por crédito (34 días Infonavit, 83 Fovissste) se estima en qué mes se opera cada venta nueva.
Datos que faltan para el siguiente paso:
- Exportación completa de leads de SuiteCRM, para medir conversión y tiempos del embudo.
- Historial de cambios de estatus, para saber cuándo pasó cada lead de una etapa a otra.
- Gasto en Meta por campaña y anuncio, para calcular costo por cita y por venta.
- Base de operados con el teléfono o el ID del lead, para cruzarla con el CRM y saber de qué campaña llegó cada comprador.
La pestaña Datos para mejores análisis muestra, con un ejemplo, todo lo que se podría analizar con esos datos.
Cómo se calculó
- Mediana: el valor de en medio al ordenar los datos de menor a mayor; la mitad queda abajo y la mitad arriba. Se usa en lugar del promedio porque unos cuantos casos extremos no la mueven.
- Percentil 75: el valor que deja abajo al 75% de los casos. En días a operar dice desde cuántos días tarda el 25% más lento.
- Días a operar: FOPER (fecha de operación) menos FCIE (fecha de cierre), en días.
- Edad desde el RFC: las posiciones 5 a 10 del RFC son la fecha de nacimiento (AAMMDD); si AA es mayor que 30 el año es 19AA y si no, 20AA. La edad son los años cumplidos a la fecha de cierre. En cuanto se calcula se borran NOMBRE, RFC, NSS y NumeroCredito: no aparecen en esta página, en las gráficas ni en el Excel de resumen.
- Trimestre: según la fecha de cierre; T1 es enero a marzo, T2 abril a junio, T3 julio a septiembre y T4 octubre a diciembre.
- Tipo de crédito: la columna FONDO. Otros agrupa cofinanciamiento y pensiones.
- Nivel y vista: salen de GÉNERICO; por ejemplo, SORIA 2N VISTA es nivel 2N con vista.
- Compradores con más de una unidad: se contaron por RFC antes de borrarlo. 2 compradores tienen 4 unidades entre todos. No se guarda quiénes son.
- Años de las gráficas 2 y 5: desde 2023. En la gráfica 5, el año del título es el último con al menos 10 ventas sin vista.
- Porcentajes: se redondean al entero; .5 sube.
- Filtros del tablero: año, crédito, nivel y vista cambian los indicadores, las gráficas y las tablas por crédito y por modelo. Las gráficas de mezcla de crédito y de precio muestran todos los años y resaltan el año elegido. Las tablas por manzana y de cerradores son de toda la base.
- Comparación contra el año anterior: con los mismos filtros. Si el año elegido es 2026, que llega a septiembre, se compara contra los mismos meses del año anterior.
- Datos del tablero: una fila por venta con mes de cierre, crédito, nivel, modelo, vista, edad, precio, días a operar y estatus. No lleva nombre, RFC, NSS, número de crédito, fecha exacta, manzana, lote ni cerrador.
Qué script hace cada cosa:
R/00_config.R: nombres de archivos, colores, tamaño de las gráficas y reglas del análisis.R/01_funciones.R: estilo de las gráficas, guardar PNG, pasar imágenes a base64 y armar tablas HTML.R/02_operados.R: lee la base, calcula la edad, borra los datos personales y arma las tablas, las gráficas 1 a 5 y salidas/resumen_operados.xlsx.R/06_reporte_html.R: arma esta página y mete los datos del tablero.web/tablero_compradores.js: filtros, indicadores, gráficas y tablas del tablero.web/tablero_compradores.css: estilo del tablero.web/chart.umd.min.js: Chart.js 4.4.1, la librería de las gráficas (licencia MIT).
CRM: lo que falta y cómo medirlo
Del checklist contestado con Cercana: qué mide hoy su CRM, qué le falta, cómo implementarlo en SuiteCRM y con qué indicadores medirlo.
22 de 24
puntos revisados
9
Sí
5
Parcial
8
No
48%
cobertura
29
indicadores nuevos
24
campos nuevos
11
workflows
Gráfica 6. Qué mide hoy su CRM, por sección
Qué muestra: Cada barra es una sección del checklist y cada segmento cuenta sus puntos según lo que contestó Cercana, con los colores de la leyenda: Sí, Parcial, No y Sin revisar. El porcentaje al final de la barra es la cobertura de la sección.
Cómo se lee: Campañas tiene 4 de 4 puntos en Sí (100% de cobertura). Crédito tiene 3 de 4 en No (25%).
Qué significa para Cercana: Sin contar Proyectos, lo que más falta medir está en Crédito (25% de cobertura) y Seguimiento (25% de cobertura). Ayuda a decidir por dónde empezar en SuiteCRM; el plan de abajo dice cómo cubrir cada punto y en qué fase. Los puntos de Proyectos no corresponden al CRM: salen de la base de operados y del inventario, por eso van al final y aparte.
En la hoja Campos del CRM la cobertura es de 58% en básico (19 campos), 20% en recomendado (15 campos) y 63% en avanzado (4 campos).
Plan en 3 fases
Fase 1: Configurar
Cuándo: Semanas 1 y 2
Quién: Administrador del CRM con el líder de ventas
7 puntos del plan:
- Tiempo hasta el primer contacto
- Intentos de contacto antes de dar un lead por perdido
- Días desde el último contacto (leads olvidados)
- Próxima acción programada para cada lead
- Porcentaje que pasa de una etapa a la siguiente y días en cada etapa
- Aviso de privacidad aceptado
- Campos obligatorios y detección de duplicados
Fase 2: Medir y mostrar
Cuándo: Mes 1
Quién: Analista de datos
7 puntos del plan:
- Duración de la venta, de lead a firma
- Precalificación antes de la cita
- Leads asignados contra atendidos por vendedor
- Conversión por vendedor según tipo de lead
- Asignación automática según reglas
- Absorción: casas vendidas por mes en cada proyecto
- Modelo de casa que más y más rápido se vende
Fase 3: Extender
Cuándo: Meses 2 y 3
Quién: Gestoría, administración y marketing
7 puntos del plan:
- Porcentaje de aprobación por tipo de crédito
- Tiempo que tarda el trámite de crédito
- Motivos de rechazo de crédito
- Meses de inventario al ritmo actual
- Descuentos que se dan para cerrar
- Perfil del comprador: para qué compra, cuándo piensa comprar e ingreso
- Siguiente nivel: costo por cita y por venta a nivel anuncio
Cómo implementar cada punto
Los 21 renglones de la hoja Plan, agrupados por sección. Hoy: 1 en Sí, 7 en Parcial, 10 en No y 3 en Sin revisar.
| Qué falta | Hoy | Nota del checklist | Cómo implementarlo en SuiteCRM | Indicadores |
|---|---|---|---|---|
| Seguimiento | ||||
| Tiempo hasta el primer contacto | No | No hay campo de primer contacto; las llamadas se anotan en texto libre. | Crear en Studio el campo Fecha primer contacto (fecha y hora) en Clientes potenciales. Un workflow lo llena solo la primera vez que el Estatus deja de ser Nuevo. Regla para asesores: cambiar el estatus en cuanto hablan o escriben por primera vez, no al final del día. | K01, K02 |
| Intentos de contacto antes de dar un lead por perdido | No | Se anotan en Retroalimentación del estatus como texto, no en el módulo de Llamadas. | Registrar cada intento como Llamada ligada al lead, también los WhatsApp. Agregar a Llamadas dos listas: Canal (Llamada, WhatsApp, Correo, Visita) y Resultado (No contestó, Contestó sin cita, Agendó cita, Número equivocado, No le interesa). Poner el subpanel de Llamadas visible en la ficha del lead. Regla a acordar con el líder: no pasar a En pausa con menos de 3 intentos en 2 días distintos. Una integración de WhatsApp (hay complementos de pago) solo cuando el registro manual ya funcione. | K03, K04, K20 |
| Días desde el último contacto (leads olvidados) | Parcial | No hay alerta, pero hay una vigencia y si vence el lead regresa al líder de ventas. | Usar Fecha de modificación como último contacto (cada contacto se anota en el lead). Reporte Leads olvidados (Por citar sin cambios en 3 días) en el tablero del asesor y del líder. Workflow que avisa por correo al asesor una vez cuando un lead cruza los 3 días, y otro 2 días antes de la Fecha de vencimiento, para que no llegue a regresarse al líder. Activar auditoría de Asignado a para contar las devoluciones. | K05, K06 |
| Próxima acción programada para cada lead | Parcial | Existe Fecha de vencimiento y módulo de Tareas; en el ejemplo la fecha venció y el lead sigue abierto. | Crear dos campos obligatorios: Próxima acción (lista) y Fecha próxima acción. Reporte Acciones vencidas en el tablero de cada asesor. Si no quieren campos nuevos, usar la Fecha de vencimiento que ya existe pero moverla cada vez que se contacta al lead. | K07, K08 |
| Embudo | ||||
| Porcentaje que pasa de una etapa a la siguiente y días en cada etapa | No | No se miden los días en los que pasa a la siguiente etapa. | Un campo de fecha por etapa: Fecha Por citar, Fecha Cita agendada, Fecha Por cerrar, Fecha Cierre y Fecha Depuración (En pausa, T5, T6 o Papelera). Cada uno lo llena un workflow la primera vez que el lead llega a esa etapa, así se puede reportar dentro de SuiteCRM. Para la historia anterior, pedir al administrador la exportación del historial de cambios de Estatus. | K09, K10 |
| Duración de la venta, de lead a firma | Parcial | No se mide; estiman de 3 semanas a 1 mes. | Sale de las fechas de P05 (Fecha Cierre menos Fecha de creación). El tramo de cierre a operación ya sale de la base de operados por tipo de crédito. Comparar la mediana real contra las 3 a 4 semanas estimadas. | K11, K12 |
| Crédito | ||||
| Porcentaje de aprobación por tipo de crédito | No | No hay. | Crear la lista Estatus del crédito en el lead (Sin precalificar, Precalificado, Integrando expediente, En trámite, Aprobado, Rechazado, Firmado) y activar su auditoría. La actualiza el asesor o gestoría en cada cambio. | K13 |
| Tiempo que tarda el trámite de crédito | No | No hay. | Campos Fecha envío a trámite y Fecha respuesta del crédito, llenados por workflow cuando el Estatus del crédito pasa a En trámite y a Aprobado o Rechazado (mismo método que P05). | K14 |
| Motivos de rechazo de crédito | No | No hay. | Lista Motivo de rechazo (Puntos insuficientes, Monto no alcanza, Buró de crédito, Relación laboral, Documentación incompleta, Desistió, Otro). Un reporte de rechazados sin motivo sirve para que nadie lo deje vacío. | K15 |
| Precalificación antes de la cita | Parcial | Viabilidad del prospecto existe pero está vacío. | Pedir puntos o monto en la primera llamada y capturarlo en Viabilidad del prospecto más un campo nuevo Monto precalificado. | K16 |
| Vendedores | ||||
| Leads asignados contra atendidos por vendedor | Parcial | Por vendedor no se reporta. Quieren una gráfica para el líder: te asigné tantos en el mes, citaste tantos y depuraste tantos. | Con las fechas de P05 ya se puede. En SuiteCRM: reporte de Clientes potenciales agrupado por Asignado a y Estatus, contando leads creados en el mes, con gráfica de barras apiladas, puesto en el tablero del líder y enviado cada mes con Reportes programados. La versión completa (asignados, citados, depurados y abiertos) la arma el script de R con la exportación. | K17 |
| Conversión por vendedor según tipo de lead | No | Se puede calcular cruzando Asignado a con el historial de estatus. | Tasa de cita y tasa de cierre por asesor cada mes, contra el promedio del equipo en el mismo desarrollo y tipo de crédito, para no castigar a quien recibe leads más difíciles. Comparar solo asesores con 30 leads o más en el periodo. | K18, K19 |
| Asignación automática según reglas | No | La asignación la hace el líder a mano. | Workflow al crear el lead que llena Asignado a con Round Robin (por turnos) o Least Busy (al que tenga menos), solo entre los usuarios del grupo de seguridad o rol de ese desarrollo. Uno por desarrollo; el líder queda como respaldo. Antes de cambiar la regla, medir cuánto tarda hoy la asignación manual. | K21 |
| Proyectos | ||||
| Absorción: casas vendidas por mes en cada proyecto | Parcial | No corresponde al CRM. | Sale de la base de operados (fecha de cierre por desarrollo y mes), sin tocar el CRM. Pedir las bases de los otros desarrollos con el mismo formato que Veleta. | K22 |
| Meses de inventario al ritmo actual | Sin revisar | No corresponde al CRM. | Pedir a administración el inventario por desarrollo y modelo: unidades totales, vendidas, apartadas y disponibles, con la fecha en que cada una salió a la venta. | K23 |
| Modelo de casa que más y más rápido se vende | Sin revisar | No corresponde al CRM. | Las ventas por modelo ya salen de la columna GENÉRICO de la base de operados. Para saber cuál se vende más rápido falta la fecha en que cada unidad salió a la venta (viene con el inventario de P15). | K24 |
| Descuentos que se dan para cerrar | No | No se ve en Clientes potenciales. | Agregar a la base de operados el precio de lista vigente al cierre (o usar Cotizaciones en SuiteCRM si ya lo hacen). Con eso el descuento se calcula solo. | K25 |
| Datos del lead | ||||
| Perfil del comprador: para qué compra, cuándo piensa comprar e ingreso | No | Del checklist de campos: ingreso, para qué compra y cuándo compra no se ven. | Agregar 2 o 3 preguntas de opción múltiple al formulario instantáneo de Meta (para vivir o invertir, cuándo piensa comprar, tipo de crédito) y mapearlas a listas en SuiteCRM. Cada pregunta extra baja el número de leads, así que probar primero en una campaña. La ciudad no hace falta preguntarla: sale de la lada del teléfono. | K26 |
| Aviso de privacidad aceptado | Sin revisar | Del checklist de campos: no se ve. | Confirmar que el formulario de Meta enlaza su aviso de privacidad y guardar en el lead una casilla Aviso de privacidad aceptado con la fecha. | |
| Campos obligatorios y detección de duplicados | Parcial | Listas sí; campos clave quedan vacíos. Duplicados no se ve. | Hacer obligatorios en Studio Tipo de crédito, Asignado a y Motivo de estatus. Revisar duplicados por teléfono cada mes con la exportación (el script de R ya lo hace). | K27, K28 |
| Campañas | ||||
| Siguiente nivel: costo por cita y por venta a nivel anuncio | Sí | Lo miden, pero la campaña llega genérica y sin anuncio. | Guardar en el lead el ID del lead de Meta y el nombre del anuncio. Permite costo por cita por anuncio y, más adelante, la optimización Conversion leads de Meta, que pide al menos 200 leads al mes y mandarle las etapas del CRM al menos una vez al día. | K29 |
Indicadores nuevos
Los 29 indicadores de la hoja Indicadores.
| ID | Indicador | Cómo se calcula | Frecuencia | Quién lo ve | Para qué sirve |
|---|---|---|---|---|---|
| K01 | Tiempo al primer contacto | Mediana de horas entre Fecha de creación y Fecha primer contacto; aparte los leads que llegan en horario laboral | Semanal | Líder y asesores | Si sube, revisar carga o asignación. |
| K02 | Contactados en menos de 1 hora | Leads de horario laboral con primer contacto en 60 minutos o menos ÷ leads de horario laboral | Semanal | Líder | Un estudio de HBR con 1.25 millones de leads encontró que llamar en la primera hora hace 7 veces más probable calificar al lead. |
| K03 | Intentos antes de la cita | Promedio de llamadas registradas antes de la Fecha cita agendada, solo en leads que llegaron a cita | Mensual | Líder | Dice cuántos intentos vale la pena hacer antes de pausar. |
| K04 | Pausas prematuras | Leads pasados a En pausa con menos de 3 intentos ÷ leads pasados a En pausa | Mensual | Líder | Detecta leads abandonados antes de tiempo. |
| K05 | Leads olvidados | Leads en Por citar sin cambios en más de 3 días ÷ leads en Por citar | Diario | Asesor y líder | Es la lista de a quién llamar hoy. |
| K06 | Devueltos por vigencia | Leads que regresaron al líder por vencer la vigencia, por asesor y mes | Mensual | Líder | Muestra quién necesita apoyo con su carga. |
| K07 | Leads con plan | Leads activos con Fecha próxima acción de hoy en adelante ÷ leads activos | Diario | Asesor y líder | Ningún lead activo debería quedar sin siguiente paso. |
| K08 | Acciones vencidas | Leads activos con Fecha próxima acción anterior a hoy | Diario | Asesor | Pendientes atrasados de cada asesor. |
| K09 | Conversión por etapa | De los leads que llegaron a una etapa en el mes, cuántos llegaron a la siguiente (Por citar → Cita agendada → Por cerrar → Cierre) | Mensual | Dirección comercial | Ubica en qué paso se cae la venta. |
| K10 | Días por etapa | Mediana de días entre la fecha de una etapa y la de la siguiente | Mensual | Dirección comercial | Fija cuántos días es razonable esperar en cada etapa. |
| K11 | Ciclo de venta | Mediana y percentil 75 de días entre Fecha de creación y Fecha Cierre | Mensual | Dirección | Compara contra las 3 a 4 semanas que se estiman hoy. |
| K12 | Cierre a operación | Mediana de días entre FCIE y FOPER por tipo de crédito | Mensual | Dirección y finanzas | Planear el flujo de cobro. |
| K13 | Aprobación de crédito | Aprobados ÷ (aprobados + rechazados), por tipo de crédito y mes de envío | Mensual | Gestoría y dirección | Muestra qué tipo de comprador sí cierra. |
| K14 | Días de trámite | Mediana de días entre Fecha envío a trámite y Fecha respuesta, por tipo de crédito | Mensual | Gestoría | Muestra dónde se atora el expediente. |
| K15 | Motivos de rechazo | Porcentaje de rechazos por motivo | Mensual | Gestoría y marketing | Ajustar a quién se le anuncia. |
| K16 | Citas precalificadas | Citas con monto o puntos capturados ÷ citas | Semanal | Líder | Evita citas con quien no le alcanza. |
| K17 | Asignados, citados y depurados por asesor | De los leads asignados a cada asesor en el mes: cuántos llegaron a cita, cuántos se depuraron y cuántos siguen abiertos | Mensual | Líder de ventas | Es la gráfica que pidió el líder. |
| K18 | Tasa de cita por asesor | Leads con Fecha cita agendada ÷ leads asignados, contra el promedio del equipo en el mismo desarrollo | Mensual | Líder | Reconocer a quien cita bien y apoyar a quien no. |
| K19 | Tasa de cierre por asesor | Cierres ÷ citas, por asesor | Mensual | Líder | Separa quién cita bien de quién cierra bien. |
| K20 | Actividad registrada | Llamadas registradas por asesor por semana | Semanal | Líder | Si es baja, el seguimiento se está haciendo fuera del CRM. |
| K21 | Tiempo de asignación | Mediana de minutos entre la creación del lead y su asignación | Semanal | Líder | Mide si la asignación frena el primer contacto. |
| K22 | Absorción | Ventas por mes y desarrollo, promedio de los últimos 3 meses | Mensual | Dirección y socios | Ritmo real de venta de cada proyecto. |
| K23 | Meses de inventario | Unidades disponibles ÷ absorción promedio de 3 meses | Mensual | Dirección | Avisa si hay que ajustar precio o campañas. |
| K24 | Velocidad por modelo | Ventas de cada modelo ÷ meses que lleva a la venta | Mensual | Dirección | Qué modelo anunciar o construir más. |
| K25 | Descuento promedio | (Precio de lista − precio de venta) ÷ precio de lista, y % de ventas con descuento | Mensual | Dirección y finanzas | Cuidar el margen de cada proyecto. |
| K26 | Tasa de cita por perfil | Tasa de cita según cada respuesta del formulario (para vivir o invertir, cuándo compra) | Mensual | Marketing y líder | Qué público traer y a quién llamar primero. |
| K27 | Completitud de datos | Leads activos con Tipo de crédito, Asignado a, Próxima acción y Fecha primer contacto llenos ÷ leads activos | Semanal | Administrador del CRM | Si los datos no están completos, los demás indicadores fallan. |
| K28 | Duplicados | Leads con teléfono repetido ÷ total de leads | Mensual | Administrador del CRM | Una base sucia infla los leads y baja la conversión. |
| K29 | Costo por cita por anuncio | Gasto del anuncio ÷ citas de leads que llegaron por ese anuncio | Mensual | Marketing | Apagar anuncios que traen leads que no citan. |
La gráfica para el líder de ventas
DATOS DE EJEMPLO: no son de Cercana. La gráfica muestra cómo se verá; se llena con datos reales cuando estén en la carpeta la exportación completa de leads de SuiteCRM y el historial de estatus (historial_estatus.csv).
Qué muestra: Cada barra es un asesor y su largo es el número de leads que se le asignaron en el mes. Citados: llegaron a Cita agendada, Por cerrar o Cierre. Depurados: pasaron a En pausa, T5, T6 o Papelera. Siguen abiertos: están en Nuevo o Por citar. Los asesores van de mayor a menor % de citados.
Cómo se lee: A Asesor 2 se le asignaron 67 leads: 11 llegaron a cita (16%), 17 se depuraron y 39 siguen abiertos.
Qué significa para Cercana: Es la gráfica que pidió el líder de ventas: "te asigné tantos en el mes, citaste tantos y depuraste tantos". El mejor asesor cita 16% contra 10% del equipo; sirve para reconocer a quien cita bien y apoyar a quien depura mucho sin citar. Por ahora son datos de ejemplo y no dicen nada de Cercana: se reemplazan solos al poner las exportaciones de SuiteCRM en la carpeta.
Detalle para el administrador del CRM
Antes de activar un workflow: Probarlo con un solo lead. Uno mal configurado puede mandar miles de correos. Los que dicen En el planificador necesitan el cron de SuiteCRM activo.
Campos nuevos (24)
| Módulo | Campo | Nombre interno sugerido | Tipo | Valores | Obligatorio | Auditar | Quién lo llena | Plan |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Clientes potenciales | Fecha primer contacto | fecha_primer_contacto_c | Fecha y hora | No | No | Workflow W01 | P01 | |
| Clientes potenciales | Próxima acción | proxima_accion_c | Lista | Llamar; Mandar información; Confirmar cita; Pedir precalificación; Visita | Sí | No | Asesor | P04 |
| Clientes potenciales | Fecha próxima acción | fecha_proxima_accion_c | Fecha | Sí | No | Asesor | P04 | |
| Clientes potenciales | Fecha Por citar | fecha_por_citar_c | Fecha y hora | No | No | Workflow W02 | P05 | |
| Clientes potenciales | Fecha Cita agendada | fecha_cita_agendada_c | Fecha y hora | No | No | Workflow W03 | P05 | |
| Clientes potenciales | Fecha Por cerrar | fecha_por_cerrar_c | Fecha y hora | No | No | Workflow W04 | P05 | |
| Clientes potenciales | Fecha Cierre | fecha_cierre_c | Fecha y hora | No | No | Workflow W05 | P05 | |
| Clientes potenciales | Fecha Depuración | fecha_depuracion_c | Fecha y hora | No | No | Workflow W06 | P05 | |
| Clientes potenciales | Estatus del crédito | estatus_credito_c | Lista | Sin precalificar; Precalificado; Integrando expediente; En trámite; Aprobado; Rechazado; Firmado | No | Sí | Asesor o gestoría | P07 |
| Clientes potenciales | Fecha envío a trámite | fecha_envio_tramite_c | Fecha | No | No | Workflow W10 | P08 | |
| Clientes potenciales | Fecha respuesta del crédito | fecha_respuesta_credito_c | Fecha | No | No | Workflow W11 | P08 | |
| Clientes potenciales | Motivo de rechazo | motivo_rechazo_c | Lista | Puntos insuficientes; Monto no alcanza; Buró de crédito; Relación laboral; Documentación incompleta; Desistió; Otro | No | Sí | Gestoría | P09 |
| Clientes potenciales | Monto precalificado | monto_precalificado_c | Moneda | No | No | Asesor | P10 | |
| Clientes potenciales | Para qué compra | para_que_compra_c | Lista | Para vivir; Para invertir; Para un familiar | No | No | Formulario de Meta | P18 |
| Clientes potenciales | Cuándo piensa comprar | cuando_compra_c | Lista | Este mes; 1 a 3 meses; 3 a 6 meses; Solo estoy viendo | No | No | Formulario de Meta | P18 |
| Clientes potenciales | Aviso de privacidad aceptado | aviso_privacidad_c | Casilla | No | No | Formulario de Meta | P19 | |
| Clientes potenciales | ID del lead de Meta | id_lead_meta_c | Texto | No | No | Integración con Meta | P21 | |
| Clientes potenciales | Anuncio | anuncio_c | Texto | No | No | Integración con Meta | P21 | |
| Llamadas | Canal | canal_c | Lista | Llamada; WhatsApp; Correo; Visita | Sí | No | Asesor | P02 |
| Llamadas | Resultado | resultado_c | Lista | No contestó; Contestó sin cita; Agendó cita; Número equivocado; No le interesa | Sí | No | Asesor | P02 |
| Clientes potenciales | Estatus (ya existe) | status | Lista | Sí | Sí | Asesor | P05 | |
| Clientes potenciales | Motivo de estatus (ya existe) | Lista | Sí | Sí | Asesor | P20 | ||
| Clientes potenciales | Asignado a (ya existe) | assigned_user_id | Usuario | Sí | Sí | Líder o workflow W09 | P03 | |
| Clientes potenciales | Tipo de crédito (ya existe) | Lista | Sí | No | Asesor | P20 |
Workflows (11)
| ID | Nombre | Módulo | Se ejecuta | Registros | Repetir | Condiciones | Acción | Para qué | Plan |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| W01 | Sella primer contacto | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus distinto de Nuevo | Modificar registro: Fecha primer contacto = Ahora | Guarda la hora en que el lead dejó de estar sin atención. | P01 |
| W02 | Sella Por citar | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus igual a Por citar | Modificar registro: Fecha Por citar = Ahora | Primera entrada a la etapa. | P05 |
| W03 | Sella Cita agendada | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus igual a Cita agendada | Modificar registro: Fecha Cita agendada = Ahora | Primera entrada a la etapa. | P05 |
| W04 | Sella Por cerrar | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus igual a Por cerrar | Modificar registro: Fecha Por cerrar = Ahora | Primera entrada a la etapa. | P05 |
| W05 | Sella Cierre | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus igual a Cierre | Modificar registro: Fecha Cierre = Ahora | Primera entrada a la etapa. | P05 |
| W06 | Sella Depuración | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus uno de En pausa, T5, T6 o Papelera (condición Múltiple) | Modificar registro: Fecha Depuración = Ahora | Cuándo se depuró el lead. | P05 |
| W07 | Aviso de lead olvidado | Clientes potenciales | En el planificador | Todos | No | Estatus igual a Por citar y Fecha de modificación antes de Ahora − 3 días | Enviar correo al usuario asignado | Un aviso por lead cuando cruza 3 días sin movimiento. La lista diaria completa va en el reporte R02. | P03 |
| W08 | Aviso antes de vencer la vigencia | Clientes potenciales | En el planificador | Todos | No | Estatus igual a Por citar y Fecha de vencimiento antes de Ahora + 2 días | Enviar correo al usuario asignado | Que el asesor actúe antes de que el lead regrese al líder. | P03 |
| W09 | Asignación automática | Clientes potenciales | Al guardar | Registros nuevos | No | Desarrollo igual a [uno por desarrollo] | Modificar registro: Asignado a = Round Robin o Least Busy entre los usuarios del grupo de seguridad del desarrollo | Repartir parejo y sin esperar al líder. | P13 |
| W10 | Sella envío a trámite | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus del crédito igual a En trámite | Modificar registro: Fecha envío a trámite = Ahora | Inicio del trámite de crédito. | P08 |
| W11 | Sella respuesta del crédito | Clientes potenciales | Al guardar | Todos | No | Estatus del crédito uno de Aprobado o Rechazado | Modificar registro: Fecha respuesta del crédito = Ahora | Fin del trámite de crédito. | P08 |
Reportes (7)
| ID | Nombre | Módulo | Campos (agrupar y contar) | Condiciones | Gráfica | Dónde se ve | Indicadores |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| R01 | Leads del mes por asesor y estatus | Clientes potenciales | Asignado a (agrupar), Estatus (agrupar), ID (contar) | Fecha de creación dentro del mes | Barras apiladas | Tablero del líder y Reporte programado mensual por correo | K17 |
| R02 | Leads olvidados | Clientes potenciales | Nombre, Asignado a, Fecha de modificación, Motivo de estatus | Estatus igual a Por citar y Fecha de modificación antes de hace 3 días | Ninguna (lista) | Tablero de cada asesor y del líder | K05 |
| R03 | Acciones vencidas | Clientes potenciales | Nombre, Asignado a, Próxima acción, Fecha próxima acción | Fecha próxima acción antes de hoy y Estatus activo | Ninguna (lista) | Tablero de cada asesor | K08 |
| R04 | Llamadas por asesor | Llamadas | Asignado a (agrupar), Canal (agrupar), ID (contar) | Fecha de inicio dentro de la semana | Barras agrupadas | Tablero del líder | K20 |
| R05 | Créditos por estatus | Clientes potenciales | Tipo de crédito (agrupar), Estatus del crédito (agrupar), ID (contar) | Estatus del crédito distinto de Sin precalificar | Barras apiladas | Tablero de gestoría | K13 |
| R06 | Rechazos por motivo | Clientes potenciales | Motivo de rechazo (agrupar), ID (contar) | Estatus del crédito igual a Rechazado | Barras | Tablero de gestoría | K15 |
| R07 | Exportación para el análisis | Clientes potenciales | Todos los campos de fechas, Estatus, Motivo, Asignado a, Desarrollo, Campaña, Tipo de crédito, Móvil | Ninguna | Ninguna | Exportación semanal para el script de R (tiempos, embudo y días por etapa, que SuiteCRM no calcula) | K01, K02, K09, K10, K11, K18, K19 |
Fuentes
- Documentación de SuiteCRM: Workflow. Se ejecuta al guardar o en el planificador, registros nuevos o todos, repetir; condiciones de valor, campo, múltiple y fecha; acciones crear, modificar, enviar correo y calcular; asignación Round Robin, Least Busy o Random por rol o grupo de seguridad.
- Documentación de SuiteCRM: Reports. Agrupar y contar, gráficas (pastel, barras, líneas, barras apiladas y agrupadas), dashlet de reportes en el inicio y reportes programados diarios, semanales o mensuales.
- Comunidad de SuiteCRM: Workflow Help (On Any Change). Por qué se usa el método de sellar fechas sin repetir en lugar de la condición Any Change, y el riesgo de mandar miles de correos al probar.
- Meta for Developers: Conversion Leads. Requisitos de la optimización Conversion leads: al menos 200 leads al mes, ID del lead y envío diario de etapas del CRM.
- Harvard Business Review: The Short Life of Online Sales Leads (2011). Contactar en la primera hora hace 7 veces más probable calificar al lead que una hora después, y más de 60 veces que después de 24 horas.
- SuiteCRM Store: complementos de asignación y auditoría. Existen complementos de pago para round robin avanzado, auditoría y WhatsApp si lo nativo no alcanza.
Cómo se calculó
- Cobertura: (Sí + 0.5 × Parcial) ÷ total de puntos. Sí vale un punto, Parcial medio y No o Sin revisar, cero. Con 9 Sí y 5 Parcial de 24 puntos: (9 + 2.5) ÷ 24 = 48%.
- Sin revisar: un punto con ¿Lo tienen? vacío. Hay 2.
- Orden de las secciones en la gráfica 6: de más a menos cobertura; en un empate va primero la que tiene menos No. Proyectos va siempre al final porque Cercana aclaró que esos puntos no corresponden al CRM.
- Campos del CRM: la misma fórmula, por prioridad. En la hoja Campos del CRM la cobertura es de 58% en básico (19 campos), 20% en recomendado (15 campos) y 63% en avanzado (4 campos).
- Plan: 21 renglones: 7 en la fase 1, 7 en la fase 2 y 7 en la fase 3. Por estado hoy: 1 en Sí, 7 en Parcial, 10 en No y 3 en Sin revisar.
- Citados: leads asignados en el mes que llegaron a Cita agendada, Por cerrar o Cierre, aunque después se hayan depurado.
- Depurados: los que están en En pausa, T5, T6 o Papelera y nunca llegaron a cita.
- Siguen abiertos: los que están en Nuevo o Por citar.
- % citados: citados ÷ asignados. El promedio del equipo es citados de todo el equipo ÷ asignados de todo el equipo.
- Datos de la gráfica 7: son de ejemplo, generados con set.seed(2026): 6 asesores con entre 35 y 70 leads, entre 5% y 18% citados, entre 25% y 55% depurados y el resto abiertos.
Qué script hace cada cosa:
R/03_plan_crm.R: lee el checklist y el plan, cuenta los puntos, calcula la cobertura y arma las gráficas 6 y 7.R/06_reporte_html.R: arma esta página con las hojas del plan tal cual vienen en el Excel.
Qué datos necesito para hacer mejores análisis
Primero, lo que ya dicen los leads reales que se exportaron de SuiteCRM. Después, qué datos faltan y, con un ejemplo, los análisis que saldrían con ellos.
Lo que ya dicen los datos reales
Fuente: exportación de SuiteCRM "Clientes potenciales (5) leads": 30 leads de Veleta Condominio que llegaron del 1 de septiembre de 2026 al 22 de septiembre de 2026 por Meta Ads (Campaña Corporativa). Estatus: 23 en T5, 5 en T6 y 2 en Papelera.
Los 30 leads están descartados: sirven para ver por qué se pierden, pero no para medir cuántos llegan a cita o compran. Para eso hace falta la exportación completa, que es lo primero de la tabla "Qué datos necesito".
30
leads exportados, todos descartados
77%
nunca se pudieron contactar
13 de 13
dijeron en el formulario que el precio sí está en su rango
9
de ellos nunca se contactaron
9 de 30
llegaron de noche (21 a 6 h)
1 de 30
traen tipo de crédito
Gráfica 8. Por qué se descartaron
Qué muestra: Cada barra es un motivo de estatus de SuiteCRM y su largo es cuántos de los leads exportados se descartaron por ese motivo. El color dice si nunca se pudieron contactar, si se contactaron y no siguieron, u otro motivo.
Cómo se lee: 14 leads se descartaron por "T5 - No responde" y 8 por "T5 - Ilocalizable". Solo 3 se contactaron y no siguieron.
Qué significa para Cercana: En esta muestra, lo que más pierde leads no es el precio sino no lograr hablar con ellos. 13 de los 13 que contestaron el formulario de Meta dijeron que el precio sí está en su rango, y 9 de esos nunca se contactaron: eran compradores posibles. Más intentos, en otros horarios y por otros canales, podrían recuperar leads que ya estaban interesados.
Gráfica 9. Cuánto se trabajó cada lead
Qué muestra: Cada barra es un rango de días entre que llegó el lead y la última vez que se modificó en SuiteCRM; el color dice por qué se descartó. Sin historial de estatus, la última modificación es lo más cercano a la fecha del descarte.
Cómo se lee: 12 leads se modificaron por última vez en menos de 1 día y 4 entre 1 y 2 días. La mediana es de 1.8 días.
Qué significa para Cercana: Los leads tenían 21 días de vigencia y la mitad se dejó de mover a los 1.8 días. El plan propone no pasar un lead a En pausa con menos de 3 intentos en 2 días distintos (P02): con el historial de estatus y el registro de llamadas se podrá revisar si se cumple.
Gráfica 10. Qué campos vienen llenos
Qué muestra: Cada barra es un campo de SuiteCRM y su largo es el porcentaje de los leads exportados que lo trae lleno.
Cómo se lee: El motivo de estatus viene en 30 de 30 leads; las respuestas del formulario de Meta, en 13; el tipo de crédito, en 1.
Qué significa para Cercana: Lo que se llena es lo que sirve para descartar (motivo y nota del asesor), no lo que sirve para saber quién compra (crédito, edad, ciudad, campaña). Sin esos campos no se pueden hacer con datos reales las gráficas 13 a 15. Además, en 3 leads el motivo es de otro estatus (por ejemplo, motivo de T5 con estatus T6). Hacer obligatorios y revisar estos campos es la fase 1 del plan (P20).
Qué datos necesito
De lo más urgente a lo menos. Varios ya están en el plan de la pestaña CRM (los códigos P01 a P21).
| Dato | De dónde sale | Qué permite analizar | Prioridad |
|---|---|---|---|
| Todos los leads de varios meses, no solo los descartados (también Nuevo, Por citar, Cita agendada, Por cerrar y Cierre) | SuiteCRM: exportación de Clientes potenciales sin filtrar por estatus. La que ya llegó trae solo descartados. | El embudo completo y la tasa de compra por perfil (gráficas 11, 13, 14 y 15). Sin los que avanzaron o compraron no se puede saber qué los distingue. | Alta |
| Motivo de descarte de cada lead depurado | SuiteCRM: Motivo de estatus. Ya viene lleno; falta que coincida con el estatus (plan P20) | Por qué se caen los leads y en qué etapa (gráficas 8 y 12). | Alta |
| Historial de cambios de estatus con fecha | SuiteCRM: auditoría del estatus o las fechas por etapa del plan (P05) | En qué etapa se cae cada lead y cuántos días pasa en cada una (gráfica 11). | Alta |
| Fecha y hora del primer contacto | SuiteCRM: campo Fecha primer contacto (plan P01) | Cuánto importa contestar rápido (gráfica 16). | Alta |
| Tipo de crédito y precalificación (puntos o monto) | SuiteCRM: Tipo de crédito y Monto precalificado (plan P10 y P20) | Qué crédito compra más y a quién precalificar antes de la cita (gráfica 13). | Alta |
| Rango de ingreso mensual | Pregunta de opción múltiple en el formulario de Meta (plan P18) | La tasa de compra por ingreso y el perfil que más compra (gráficas 14 y 15). | Alta |
| Campaña, conjunto de anuncios y anuncio de cada lead, con el gasto de cada anuncio | Meta Ads y el ID del lead de Meta guardado en SuiteCRM (plan P21) | Costo por cita y por venta de cada anuncio: dónde poner el presupuesto. | Alta |
| Teléfono o ID del lead en la base de operados | Administración | Unir cada venta con su lead para saber qué perfil y qué anuncio terminaron en compra. | Alta |
| Edad o fecha de nacimiento | Formulario de Meta o la primera llamada | La tasa de compra por edad (gráfica 14). | Media |
| Para qué compra y cuándo piensa comprar | Formulario de Meta (plan P18) | A quién llamar primero y qué mensaje darle (gráficas 14 y 17). | Media |
| Inventario disponible y precio de lista de cada unidad | Administración (plan P15 y P17) | Meses de inventario y descuentos que se dan para cerrar. | Media |
| Género | Formulario de Meta o la primera llamada (opcional) | Confirmar si cambia la compra; si no la cambia, no hace falta segmentar por género (gráfica 14). | Baja |
Edad, género e ingreso son datos personales: se piden con el aviso de privacidad aceptado (plan P19), se analizan solo en grupo y sirven para orientar anuncios y prioridades, nunca para dejar de atender a alguien.
Qué se podría hacer con esos datos (ejemplo)
DATOS DE EJEMPLO: no son de Cercana. Todas las gráficas de esta sección usan 4,000 leads inventados para mostrar qué se podría hacer; sus resultados no dicen nada de los clientes de Cercana.
4,000
leads de ejemplo
3.2%
compraron
35%
de los perdidos nunca contestó
9.3%
compra el mejor perfil
+44%
citas contestando en menos de 1 hora
48%
de las compras en el 30% mejor calificado
Gráfica 11. Dónde se caen los leads
Qué muestra: Cada barra es una etapa del embudo y su largo es cuántos de los 4,000 leads de ejemplo llegaron hasta ahí. El porcentaje es contra todos los leads.
Cómo se lee: De 4,000 leads, 2,663 contestaron (66.6%), 360 hicieron cita (9.0%) y 129 compraron (3.2%).
Qué significa para Cercana: El paso donde más se pierde es pasar de contestar a hacer cita: solo pasa el 14%. Con datos reales esto dice dónde poner el esfuerzo primero y permite medir cada mes si mejora.
Gráfica 12. Por qué se caen
Qué muestra: Cada barra es un motivo de descarte y su largo es qué porcentaje de los leads perdidos se fue por ese motivo. El color dice en qué etapa se cayó.
Cómo se lee: 24% de los leads perdidos se fue por "No contesta" y 19% por "No le alcanza o no califica". 6% se cayó después de la cita.
Qué significa para Cercana: Cada motivo pide una acción distinta: "No contesta" (24%) se ataca contactando más rápido y con más intentos; "No le alcanza o no califica" (19%), precalificando antes de la cita; "Crédito rechazado" (2%), con gestoría. SuiteCRM ya tiene el campo Motivo de estatus: hacerlo obligatorio es lo que permite esta gráfica.
Gráfica 13. Qué crédito compra más
Qué muestra: Cada barra es un tipo de crédito y su largo es el porcentaje de esos leads que terminó comprando. La etiqueta dice cuántos compraron de cuántos llegaron; la línea punteada es el promedio de todos.
Cómo se lee: De 2,195 leads Infonavit compró el 3.8% (84); de 297 Fovissste, el 2.4% (7); de 980 sin precalificar, el 0.6%.
Qué significa para Cercana: Saber qué crédito compra más dice a quién hablarle en los anuncios y a quién llamar primero. En el ejemplo, 25% de los leads llega sin precalificar y casi no compra: preguntar puntos o monto en la primera llamada ahorra tiempo de los asesores.
Gráfica 14. Qué perfil compra más
Qué muestra: Cuatro paneles, uno por característica del lead: ingreso, edad, para qué compra y género. Cada barra es un grupo y su largo es el porcentaje de esos leads que compró. La línea punteada es el promedio de todos.
Cómo se lee: Con ingreso de $25 a $40 mil compró el 6.1%; con menos de $10 mil, solo el 0.3%. Por edad, el grupo que más compra es el de 31 a 40 años (3.7%).
Qué significa para Cercana: Con datos reales esto dice a qué público dirigir los anuncios y qué preguntar en el formulario de Meta. Ojo con los grupos en gris (Más de 60, 13 leads): tienen tan pocos leads que un par de compras mueve mucho el porcentaje, así que no se toman en cuenta. También dice qué no importa: por género la diferencia es de 0.2 puntos, así que no vale la pena segmentar por género.
Gráfica 15. La combinación que más compra
Qué muestra: Cada cuadro cruza un tipo de crédito (renglón) con un rango de ingreso mensual (columna). Entre más oscuro, mayor el porcentaje que compró. Los cuadros grises tienen menos de 50 leads: muy pocos para sacar conclusiones.
Cómo se lee: Un lead Bancario con ingreso de $25 a $40 mil compró el 9.3% (5 de 54); uno Fovissste con ingreso de menos de $10 mil, el 0.0%.
Qué significa para Cercana: Juntar dos características dice más que verlas por separado. Este cruce es la base para calificar a cada lead (gráfica 17) y para decidir a qué público pagarle anuncios.
Gráfica 16. Qué tanto importa contestar rápido
Qué muestra: Cada barra es un rango de tiempo entre la llegada del lead y el primer contacto; su altura es el porcentaje de esos leads que hizo cita. La etiqueta dice cuántos de cuántos.
Cómo se lee: De los leads contactados en menos de una hora, 13.0% hizo cita; de los contactados después de 24 horas, solo 3.5%.
Qué significa para Cercana: Si todos hicieran cita como los que se contactan en menos de una hora, habría 44% más citas con los mismos leads y el mismo gasto en publicidad. Un estudio real de Harvard Business Review (en las Fuentes de la pestaña CRM) encontró el mismo patrón. Para medirlo en Cercana hace falta la fecha de primer contacto (plan P01).
Gráfica 17. A quién llamar primero
Qué muestra: El eje horizontal es el porcentaje de leads que ya se llamó, del mejor perfil al peor; el vertical, qué porcentaje de las compras ya se encontró. La línea gris punteada es lo que pasaría llamando en desorden.
Cómo se lee: Llamando primero al 30% de los leads con mejor perfil se encuentra el 48% de las compras; en desorden sería el 30%.
Qué significa para Cercana: Es una calificación de leads (lead scoring) sencilla: le dice a cada asesor a quién llamar primero cuando no le alcanza el tiempo para todos. Se aprende con unos meses y se prueba con otros para no engañarse. Con datos reales se puede afinar con más características.
Qué ganaría Cercana
- Publicidad que trae compradores, no solo leads: saber qué crédito, ingreso y edad compran más (gráficas 13 a 15) para pagar anuncios a ese público.
- Menos leads perdidos: en el ejemplo, 35% de los perdidos nunca contestó y contestar en menos de una hora daría 44% más citas (gráficas 11, 12 y 16).
- Asesores enfocados: llamando primero al 30% de leads mejor calificados se encuentra el 48% de las compras (gráfica 17).
- Precalificar antes de la cita, para que el tiempo de los asesores rinda más (gráficas 12 y 13).
- Saber qué falla después de la cita (crédito rechazado, precio, la casa) y atacarlo con gestoría, precio o producto (gráfica 12).
- Cuánto vale (con datos reales de Veleta): cada 10% más de ventas con los mismos leads serían unas 3.8 casas más al año, al ritmo de 38 ventas de los últimos 12 meses; cerca de $4.1 millones al precio mediano de $1,087,500.
Cómo se calculó
- Leads reales: la exportación más reciente de la carpeta ("Clientes potenciales (5) leads"). En cuanto se lee se borran nombre, teléfono, correo y notas; solo se guardan estatus, motivo, fechas, desarrollo, fuente, campaña y si contestó el formulario.
- Motivos: "No se pudo contactar" es un motivo que dice No responde, Ilocalizable o Datos incorrectos; "Se contactó y no siguió", uno que dice Fuera de perfil, No le interesa o Decidió no comprar; lo demás es "Otro".
- Precio en su rango: el lead contestó "sí" a la pregunta del formulario de Meta sobre si el precio está dentro del rango que considera.
- Días hasta la última modificación: fecha de modificación menos fecha de creación en SuiteCRM. Sin historial de estatus es lo más cercano a la fecha del descarte; si alguien edita el lead después, sale más alto.
- Vigencia: fecha de vencimiento menos fecha de creación.
- De noche: llegó entre las 21:00 y las 5:59.
- Campos llenos: porcentaje de los leads exportados que trae el campo con algo escrito.
- Motivo de otro estatus: un lead en T5 con un motivo que empieza con "T6 - ", o al revés.
- Datos de ejemplo: 4,000 leads inventados con set.seed(2026), repartidos en 12 meses. A cada lead se le asignan al azar crédito, ingreso, edad, género, para qué compra y tiempo al primer contacto.
- Supuestos: se inventaron suponiendo que el crédito, el ingreso, la edad y la rapidez del primer contacto cambian la probabilidad de contestar, hacer cita y comprar, y que el género no. Por eso las gráficas muestran esos patrones: son lo que se supuso, no un hallazgo. Los supuestos están escritos en la sección 8 de R/04_datos_para_analisis.R.
- Resultado de cada lead: se compara un número al azar entre 0 y 1 contra su probabilidad; si sale menor, pasa a la siguiente etapa (contestar, hacer cita, comprar). A los que no compraron se les asigna un motivo según la etapa en que se cayeron.
- Tasa de compra: leads del grupo que compraron ÷ leads del grupo. La tasa de cita es lo mismo con los que hicieron cita.
- Embudo: cada etapa se compara contra todos los leads; el paso donde más se pierde es el de menor porcentaje que pasa de una etapa a la siguiente.
- Grupos con pocos leads: en las gráficas 14 y 15, los grupos y cuadros con menos de 50 leads van en gris y no cuentan para los títulos, porque con tan pocos un par de compras cambia mucho el porcentaje.
- Calificación de leads (gráfica 17): a cada perfil (crédito e ingreso) se le pone su tasa de compra en los meses 1 a 6; con esa calificación se ordenan los leads de los meses 7 a 12 y se ve qué porcentaje de sus compras aparece al ir llamando en ese orden. Los empates se ordenan al azar.
- Más citas contestando rápido: tasa de cita de los contactados en menos de una hora ÷ tasa de cita de todos, menos 1.
- Cuánto vale: 10% de las 38 ventas reales de Veleta en los últimos 12 meses, por su precio mediano real ($1,087,500). Es el único cálculo de la parte de ejemplo con datos reales.
Qué script hace cada cosa:
R/04_datos_para_analisis.R: lee la exportación de leads, borra los datos personales y hace las gráficas 8 a 10; arma la lista de datos que faltan, inventa los leads de ejemplo y hace las gráficas 11 a 17.R/06_reporte_html.R: arma esta página.
De los datos a más ventas: 3 planes para empezar
Tres propuestas para las próximas 8 semanas. Cada una trae lo que ya dicen los datos reales, los pasos por semana y cómo se mediría.
2,080
leads en T5 o T6 (76% de la base)
21
citas si el 1% de la bolsa vuelve
3 de 30
notas de leads descartados que muestran interés
Zona o ubicación
la razón más común entre los que dieron una
22
ventas cerradas por operar (estimado)
$26.2
millones por cobrar de esas ventas (estimado)
Gráfica 18. Calendario de las primeras 8 semanas
Qué muestra: Cada renglón es un paso de un plan, con lo que entrega. La barra va de la semana en que empieza a la semana en que termina; el color dice de qué plan es.
Cómo se lee: El plan A empieza con lista limpia en la semana 1 y en la semana 4 decide si se amplía con el resultado del piloto.
Qué significa para Cercana: Los tres planes se pueden correr al mismo tiempo porque usan personas distintas: el plan A ocupa a los asesores, el B al analista con el líder y el C al analista con administración. Todo se puede editar en la hoja Pasos del Excel.
Plan A. Reactivar T5 y T6
Objetivo: Convertir en citas los leads que ya se dieron por perdidos, sin gastar en anuncios.
Por qué: 2,080 de 2,743 leads (76%) están en T5 o T6 en SuiteCRM (foto del 9 de octubre de 2026), contra 43 en cita agendada. Si el 1% de esa bolsa llegara a cita serían 21 citas. En la muestra exportada, 9 leads dijeron en el formulario que el precio sí está en su rango y nunca se contactaron, y 3 notas del asesor muestran interés (pidió información, quedó en que se volvían a llamar o esperaba documentos para apartar) aunque el lead se descartó.
Quién: Líder de ventas y 2 asesores; el analista arma y califica la lista.
Qué se necesita: Exportación completa de T5 y T6 (móvil, motivo, nota del asesor, fechas, desarrollo, campaña y respuestas del formulario); 2 plantillas de WhatsApp aprobadas; una novedad concreta que ofrecer (modelo, precio, recorrido virtual u otro desarrollo).
Cuidados: Respetar No llamar y a quien dijo que no pidió información. Máximo 2 mensajes por lead en la campaña. Medir contra un grupo de control para no atribuirle al plan citas que habrían llegado solas.
Gráfica 19. La bolsa de leads descartados
Qué muestra: Cada barra es un estatus de SuiteCRM y su largo es cuántos leads hay en él, según el gráfico del CRM del 9 de octubre de 2026. En azul, T5 o T6: los leads que se dieron por perdidos.
Cómo se lee: 1,786 leads están en T5 y 294 en T6; juntos son el 76% de la base, contra 43 leads en cita agendada.
Qué significa para Cercana: Esos leads ya se pagaron con publicidad. Recuperar aunque sea el 1% serían 21 citas, 49% de las que hay hoy, sin gastar más en anuncios. La tabla de escenarios de abajo muestra otros porcentajes; son supuestos, el piloto dirá cuál es el real.
Escenarios
| Parte de la bolsa que llega a cita | Citas | Contra las 43 citas agendadas de hoy |
|---|---|---|
| 0.5% | 10 | 23% |
| 1% | 21 | 49% |
| 2% | 42 | 98% |
Pasos
| Paso | Cuándo | Qué se hace | Responsable | Entregable |
|---|---|---|---|---|
| A1 | Semana 1 | Pedir la exportación completa de T5 y T6 y limpiarla: duplicados, números inválidos, No llamar y quien dijo que no pidió información. | Analista | Lista limpia |
| A2 | Semana 1 | Calificar cada lead: grupo 1 con señal de interés en la nota o precio en su rango; grupo 2 si contestó el formulario; grupo 3 el resto. | Analista | Lista en 3 grupos |
| A3 | Semana 2 | Escribir 2 mensajes de WhatsApp con una novedad concreta y una invitación a visita o videollamada; aprobarlos con el líder. | Líder y marketing | Mensajes aprobados |
| A4 | Semanas 2 a 3 | Piloto: 150 leads de los grupos 1 y 2 a 2 asesores; 50 leads parecidos se quedan sin contactar como grupo de control. | Asesores | Piloto registrado en SuiteCRM |
| A5 | Semana 4 | Medir respuesta y citas contra el grupo de control y decidir si se amplía. | Analista y líder | Resultado del piloto |
| A6 | Semanas 5 a 8 | Si funciona, tandas semanales de 300 leads, del grupo 1 al 3, hasta cubrir la bolsa. | Asesores | Reporte semanal de citas reactivadas |
Cómo se mide
| Indicador | Cómo se calcula | Frecuencia | Meta inicial |
|---|---|---|---|
| Tasa de respuesta | Leads que contestan ÷ leads contactados | Semanal | Fijarla con el piloto |
| Tasa de cita reactivada | Citas ÷ leads contactados, comparada contra el grupo de control | Semanal | Mayor que la del grupo de control |
| Costo por cita reactivada | Horas de asesor y costo de mensajes ÷ citas reactivadas | Mensual | Menor que el costo por cita de Meta |
| Ventas reactivadas | Cierres de leads que venían de T5 o T6 | Mensual | Contarlas desde el primer mes |
Plan B. Mapa de objeciones
Objetivo: Saber por qué no avanzan los leads que sí contestan y responder a eso en el guion y en los anuncios.
Por qué: De las 30 notas de la muestra, 17 dicen que el lead no contesta y 3 que el dato es inválido o el lead no pidió información. De los 6 que dieron una razón para no seguir, 4 hablan de zona o ubicación. Hoy esa información está en texto libre y nadie la cuenta.
Quién: Analista de datos; el líder de ventas valida las categorías y marketing usa el resultado.
Qué se necesita: Exportación de la nota del asesor (Retroalimentación del estatus) de los últimos 12 meses, de todos los estatus; 1 hora del líder para revisar las categorías.
Cuidados: Las notas son cortas y a veces ambiguas: revisar 100 a mano antes de confiar en los conteos. Las notas nunca se publican; en el reporte solo van conteos.
Gráfica 20. Qué dicen las notas de los leads descartados
Qué muestra: Cada barra es una categoría de la nota que escribe el asesor al descartar un lead, y su largo es cuántas notas caen ahí. El color separa las oportunidades (azul), las objeciones reales (naranja), los que no contestan (gris) y los datos inválidos o notas vacías (gris claro).
Cómo se lee: 17 notas dicen que el lead no contesta, 4 hablan de zona o ubicación y 3 muestran interés.
Qué significa para Cercana: Entre los pocos que sí hablaron, la razón que más se repite es zona o ubicación: eso se puede atender con material de la zona en el seguimiento y en los anuncios. Y hay 3 leads descartados que mostraban interés: son los primeros a reactivar (plan A). Es una muestra de 30 leads; con 12 meses de notas el mapa ya sirve para decidir.
Pasos
| Paso | Cuándo | Qué se hace | Responsable | Entregable |
|---|---|---|---|---|
| B1 | Semana 1 | Exportar la nota del asesor de todos los leads de los últimos 12 meses. | Administrador del CRM | Exportación de notas |
| B2 | Semanas 1 a 2 | Ajustar las categorías de objeción con el líder y revisar 100 notas a mano para medir cuántas clasifica bien. | Analista y líder | Diccionario validado |
| B3 | Semana 2 | Correr la clasificación en R: objeciones por desarrollo, asesor, campaña y mes. | Analista | Mapa de objeciones |
| B4 | Semana 3 | Preparar la respuesta a las 3 objeciones principales: guion, material (video de la zona, simulador de mensualidad, precalificación) y ajuste de anuncios. | Líder y marketing | Guion y material nuevos |
| B5 | Semana 4 | Agregar en SuiteCRM la lista Objeción principal para dejar de depender del texto libre. | Administrador del CRM | Campo nuevo en el lead |
| B6 | Semanas 5 a 8 | Medir si la tasa de cita de los leads con cada objeción mejora con el guion nuevo. | Analista | Comparación antes y después |
Cómo se mide
| Indicador | Cómo se calcula | Frecuencia | Meta inicial |
|---|---|---|---|
| Notas clasificadas | Notas con categoría ÷ notas con texto | Mensual | 9 de cada 10 |
| Precisión de la clasificación | Notas bien clasificadas ÷ notas revisadas a mano | Una vez y cada trimestre | 8 de cada 10 |
| Objeciones principales | Porcentaje de leads contactados con cada objeción, por desarrollo | Mensual | Reportar las 3 principales |
| Tasa de cita por objeción | Citas ÷ leads con esa objeción | Mensual | Que suba en las objeciones atendidas |
Plan C. Pronóstico de cobranza
Objetivo: Saber cuánto dinero entra cada mes por ventas ya cerradas y por las que vienen.
Por qué: La base de operados solo trae ventas ya operadas. Con los días a operar de cada crédito (mediana de 34 días Infonavit y 83 Fovissste) se estima que faltan unas 22 ventas ya cerradas, cerca de $26.2 millones por cobrar. Hoy no hay un pronóstico de cuándo entra ese dinero.
Quién: Analista de datos con administración y finanzas.
Qué se necesita: Lista semanal de ventas cerradas sin operar (fecha de cierre, crédito, precio y etapa del trámite) y el inventario disponible por desarrollo.
Cuidados: Con pocas ventas al mes el pronóstico se mueve mucho: darlo en rangos y compararlo cada mes contra lo real. Si cambian las reglas de Infonavit o Fovissste, los tiempos cambian.
Gráfica 21. Ventas cerradas que todavía no se operan
Qué muestra: Cada barra es un mes de cierre. La parte azul son las ventas de ese mes que ya se operaron; la parte clara, las que según los días a operar de ventas anteriores ya deberían existir pero siguen en trámite.
Cómo se lee: En agosto de 2026 hay 10 ventas operadas y se estiman 8.8 más por operar. Los meses de hace más de un año ya están completos.
Qué significa para Cercana: Hay dinero en camino que la base no muestra: cerca de $26.2 millones, y el 52% se operaría en los próximos 3 meses. Además, las ventas de los meses recientes se ven más bajas de lo que son; hay que tomarlo en cuenta al leer la gráfica 1. La lista real de ventas por operar (paso C1) confirma la estimación.
Cuándo entraría ese dinero
Solo las 22 ventas por operar estimadas; las ventas nuevas se suman en el paso C4.
| Mes | Ventas que se operarían | Monto esperado |
|---|---|---|
| Octubre 2026 | 5.2 | $6,377,000 |
| Noviembre 2026 | 4.2 | $5,098,000 |
| Diciembre 2026 | 1.7 | $2,098,000 |
| Enero 2027 | 1.2 | $1,512,000 |
| Febrero 2027 | 1.2 | $1,512,000 |
| Marzo 2027 | 1.1 | $1,381,000 |
| Después de marzo 2027 | 6.8 | $8,239,000 |
Pasos
| Paso | Cuándo | Qué se hace | Responsable | Entregable |
|---|---|---|---|---|
| C1 | Semana 1 | Pedir a administración la lista de ventas cerradas sin operar, con fecha de cierre, crédito, precio y etapa del trámite. | Analista y administración | Lista de ventas por operar |
| C2 | Semana 1 | Comparar esa lista contra la estimación de esta pestaña de ventas que faltan en la base. | Analista | Estimación validada |
| C3 | Semana 2 | Armar en R el pronóstico: cobranza esperada por mes según los días a operar de cada crédito. | Analista | Pronóstico de ventas cerradas |
| C4 | Semana 3 | Sumar las ventas futuras con el ritmo y la mezcla de crédito de los últimos 12 meses, en escenario bajo, medio y alto. | Analista | Pronóstico con escenarios |
| C5 | Semanas 4 a 8 | Cada semana actualizar el pronóstico y cada mes compararlo contra lo cobrado. | Analista y finanzas | Pronóstico semanal y error mensual |
| C6 | Semanas 6 a 8 | Sumar los demás desarrollos con sus bases de operados. | Analista | Pronóstico de todos los desarrollos |
Cómo se mide
| Indicador | Cómo se calcula | Frecuencia | Meta inicial |
|---|---|---|---|
| Cobranza esperada por mes | Suma del precio de cada venta por operar × probabilidad de operarse en ese mes | Semanal | Publicarla cada lunes |
| Error del pronóstico | |Cobrado − pronosticado| ÷ cobrado | Mensual | Que baje mes con mes |
| Ventas por operar | Ventas cerradas sin fecha de operación, cuántas y cuánto suman | Semanal | Cuadrar con administración |
| Días a operar por crédito | Mediana de días entre cierre y operación | Mensual | Vigilar si sube |
Cómo se calculó
- Bolsa a reactivar: leads en T5 o T6 según el gráfico de estatus de SuiteCRM del 9 de octubre de 2026. Ese conteo no viene en ninguna exportación: está escrito en R/00_config.R y hay que actualizarlo con cada foto nueva.
- Escenarios de reactivación: bolsa × 0.5%, 1% o 2%. Son supuestos para dimensionar, no un pronóstico: el piloto del plan A dirá cuál es el porcentaje real.
- Notas del asesor: el campo Retroalimentación del estatus de la exportación de SuiteCRM. Se pasa a minúsculas y sin acentos y se buscan palabras clave por categoría (están en R/00_config.R); gana la primera categoría que coincida. El texto se borra en cuanto tiene categoría y no aparece en esta página.
- Leads con precio en su rango sin contactar: contestaron "sí" en el formulario de Meta a si el precio está en su rango y su motivo de estatus es de no contacto (lo mismo que la pestaña 3).
- Curva de días a operar: qué parte de las ventas ya se operó a los N días del cierre. Se hace una curva por crédito con las ventas cerradas al menos 365 días antes del corte y se combinan con la mezcla de crédito de los últimos 12 meses (un crédito con menos de 10 ventas usa la curva de todos).
- Ventas por operar: para cada mes de cierre, ventas operadas ÷ parte que ya debería estar operada al 8 de octubre de 2026, menos las operadas. Es una estimación: con una sola curva para todos los créditos salen 26 en lugar de 22. Se confirma con la lista de administración (paso C1).
- Monto por cobrar: ventas por operar × precio mediano de las ventas de los últimos 12 meses ($1,217,500).
- Cuándo entraría el dinero: para cada venta por operar, la curva dice qué tan probable es que se opere en cada mes siguiente, contando solo el tiempo que le falta. Se suma por mes.
- Calendario: sale de la hoja Pasos de plan_ejecucion_cercana.xlsx; se puede editar ahí.
Qué script hace cada cosa:
R/05_plan_ejecucion.R: lee los planes, clasifica las notas, calcula la bolsa, las ventas por operar y la cobranza esperada, y hace las gráficas 18 a 21.plan_ejecucion_cercana.xlsx: los textos de los planes, los pasos por semana y los indicadores.R/06_reporte_html.R: arma esta página.